Не ваш клиент

Смотря на борьбу, с ветряными мельницами, нашего ретейла, и безумству лоббирующих ретейл политиков, я удивлён, что они не понимают простой сути - есть не их клиенты.

Почему я сравнил борьбу ретейла и кросс-бордера с ветряными мельницами из романа Мигеля Сервантеса де Сааведра Дон Кихот? Данное выражение вошло в нашу речь очень давно. Но, как правило, под фразой «борьба с ветряными мельницами», подразумевается борьба с тем, чего не существует. Читавшие роман понимают, что это не только борьба с тем, чего нет. Герой принимает ветряные мельницы за отряд рыцарей, но суть даже не в том, что он принимает мельницы за рыцарей, а в том, что вступает с ними в бой с плачевными для себя последствиями.

Чтобы было понятно, ретейл - торговые сети, кросс-бордер - трансграничная торговля. Проще говоря, ретейл - торговля внутри страны, кросс-бордер - торговля интернет-магазинов из-за границы. И вот, наш ретейл давно пытается воевать с кросс-бордером, не понимая одной простой истины - они не могут предоставить определённый вид товаров, они не могут предоставить адекватные цены. Ретейл сетует на то, что из-за западных магазинов, как правило Aliexpress и eBay, у них падает торговля, так как люди покупают в этих интернет-магазинах. За счет падения продаж из-за заказов за границей, им сложно содержать свой бизнес, а значит они платят меньше налогов, что плохо для государства. На самом деле это всё мифы. Ретейл не хочет развивать свой бизнес, а хочет получать сверх прибыли.

Как показывает практика, в иностранных онлайн-магазинах покупают только то, что намного дешевле, чем в России, или то, что в России достать практически невозможно. Как пример, я покупал на Aliexpress винтажные конверты для соковой фотографии. Да и дарить в них подарки приятно. В России винтажных конвертов нет вообще. Вообще, от слова совсем. Так же, там покупал миниатюрные деревья для той же стоковой фотографии. Как вы понимаете, аналогов в России нет. Ретро компас, винтажные карточки с достопримечательностями мира, ретро карты в винтажном стиле - все это для бутафории и стоковой фотографии. И всего этого вы не найдёте в России. Так на чем теряет ретейл, если он даже не предоставляет подобные товары?

Огромным спросом на Aliexpress пользуются проводки, кабели, чехлы для телефонов. Многие кабели стоят так же, как в России, чехлы для телефонов, преимущественно китайских брендов, стекла - так же. Так на чём теряет ретейл?

Средний чек в западных интернет-магазинах - 15-20$. Покупок крпногабаритной техники, типа холодильников и телевизоров - единицы. Мобильные телефоны чуть больше, но они не являются основными заказами. основные заказы, это все те же чехольчики, зарядки и т.п. мелочевка.

Именитые бренды, по своей стоимости, не отличаются от России. Тот же Samsung, один из лидеров продаж в России, в Китае стоит на пару тысяч дешевле. Это с учетом кривой прошивки, отсутствия гарантии, и ожидания. Продажи брендовых вещей минимальны. Тот же Sony найти в Китае, практически, нереально.

Основным поставщиком техники с Aliexpress являлась фирма Xiaomi. До недавнего времени данная фирма была локальной, и приобрести её товар можно было только на территории Китая. Xiaomi известна тем, что предлагает отличное качество по минимальной цене. Почему я должен отказать себе в телефоне от данного производителя? Лишь потому, что Связной считает, что вместо него я должен купить Samsung? А они уверены, что я это сделаю? Сейчас Xiaomi можно купить во многих магазинах, но что примечательно, стоимость его заключает в себе до 300% накрутки. Как пример, Xiaomi Mi Band S1 который на Aliexpress чтоит 700 рублей с накруткой продавца, в том же связном стоит 1990. Как вам разница? Я понимаю НДС, растаможку и остальные налоги, но они не такие. При этом, не нужно забывать, что тот же Связной закупает крупные партии, на что имеет скидку. Думаю, браслет ему обходится рублей в 400. Давайте прибавим растаможку в 35% (реально не 35%, а в зависимости от товара. 35% максимальная стоимость) = 540 рублей. Со всеми налогами с трудом до 600 поднимется. Но продается за 1990. И такое можно найти  любом товаре.

Но давайте разберёмся в высказывании «не ваш клиент». После того, как я начал заниматься бизнесом, я понял, что есть «не мой клиент». Это человек, который никогда не купит у вас по различным причинам. Магазины любят такое понятие, как недополученная прибыль. Это прибыль, которую они могли получить, но не получили по ряду пример. К примеру, как они любят говорить: если бы человек не купил на Aliexpress - он бы купил у нас. Я не понимаю, откуда берётся такая уверенность? давайте пару примеров.

Год назад одна знакомая попросила чтобы я ей заказал дешёвый нормальный телефон на Aliexpress. Я заказал довольно приличный телефон за 3 500 рублей. До этого она два года пользовалась разбитым Samsung. Телефон был кнопочный, крышка с аккумулятором отваливалась и была примотана скотчем. Стекло экрана было разбито. Она пользовалась этим телефонов два года. Купила бы она телефон в Евросети? Однозначно нет. Она бы продолжала пользоваться данным телефоном. За 3 500 рублей невозможно взять даже плохой телефон в России. Самый дешёвый, который я видел в салоне (а мы берем только салоны, так как человек пожилой и не верит в онлайн-коммерцию), стоил 4 800. Это мусор, типа Fly, который через месяц выкинешь. Конечно, перед своей просьбой она прошла по всем салонам. Но поняла, что она не купит на свой бюджет ничего. Только после этого она обратилась ко мне с просьбой подсказать, где можно взять телефон в приделах её бюджета. Если бы я не заказал, она бы пользовалась своим старым. Но даже, после его окончательной поломки, она бы не пошла в сеть, а воспользовалась вторичным рынком, и купила бы какой-нибудь б/у кнопочный телефон рублей за 700. Это не клиент Евросети, как бы они не считали иначе. И подобных историй у меня десятки.

Неужели, руководство фирмы считает, что если я не куплю телефон в Китае, то я побегу в их сеть? Пример из своей практики. Когда решил заниматься звуком и подкастами, то решил приобрести микшер. Микшер я подбирал довольно долго. Вы моете почитать об этом на блоге. Мой выбор пал на YAMAHA AUDIOGRAM6. Стоимость в России была 8 000 рублей плюс хороший микрофон Октава МК-105. В сумме выходило более 20 000 рублей, которые на тот момент я не готов был потратить. Я решил поискать на eBay. Стоимость данного микшера практически равнялась его стоимости тут, при этом, все просмотренные варианты были б/у. Покупать б/у микшер на 300 рублей дешевле - глупо. В конечном итоге нашел данный микшер за 4 500 рублей и обрадовался, но радость была не долгой. Оказалось, что это торги, которые должны были длиться неделю, и цена не окончательная. Помимо этого, я должен был еще заплатить 40 евро за доставку. Как итог, покупка данного микшера на eBay была не целесообразна, так как его стоимость, в конечном итоге, получалась выше, чем покупка в России. Историю о попытке купить на eBay можно почитать тут.

Как итог, я не приобрел данный микшер ни за границей, ни в стране. Да, я взял ZOOM H4N, который обошелся намного дороже 20 000. Но это техника другого класса. и брал я её в стране, даже не подумав о том, чтобы поискать за границей. Мне нужна была быстрая доставка, гарантия качества, возможность проверки устройства, гарантийное обслуживание. По той же причине, крупная техника приобреталась только в стране. Я не являлся клиентом данных фирм, не смотря на то, что данное оборудование мне было нужно. Я решил, что если я готов отдать эти деньги, то я добавлю, и возьму лучше. Но я не приобретал даже тот же ZOOM H4N у данной фирмы. Я приобрел его совершенно в другом месте.

Это и называется «не ваш клиент». Нельзя принудить человека к покупке своей продукции, если ему не хватает денег или он считает, что его обманывают. А все ваши планы по недополученной прибыли - это лишь влажные фантазии. Вместо того, чтобы предложить покупателю новые услуги, удобство, возможности, адекватные цены, наш ретейл предпочитает воевать с ветряными мельницами веря в то, что оборвав человеку возможность приобретать товары за границей, его доходы вырастут. Нет, товарищи, покупатели западных интернет-магазинов не являются вашими клиентами.